Как приглашать по телефону?

Если Вы будете правильно и последовательно выполнять все действия, Вы быстро добьетесь успеха. На первом этапе рассчитывайте на помощь Вашего спонсора — не назначайте встречу без него. И не начинайте приглашать, пока Ваш список еще не написан. Здесь представлены схема приглашения по телефону и характеристики звонка. Это общие рекомендации, которые Вы будете менять в зависимости от конкретной ситуации и конкретного человека, которому Вы звоните. Для начала полезно освоить (на практике!) эту схему.

Принципы приглашения по телефону

Во-первых, разговор должен быть КРАТКИМ. Для того чтобы объяснить суть дела и пригласить на встречу, достаточно 2-3 минут. Если Вы хотите, чтобы человек пришел, никогда не рассказывайте о компании, продукции или бизнесе по телефону. Реакция будет примерно такая: «Да, да, я все знаю, мне уже не раз предлагали, все это ерунда!». Среди успешных бизнесменов есть поговорка: «Если хочешь испортить какое-нибудь дело, делай его по телефону». Телефон нужен лишь для того, чтобы договориться о встрече. В телефонном звонке должна быть интрига. Однако не следует напускать излишнюю таинственность. Человек должен понимать, что его приглашают на деловую встречу, где речь пойдет о новых возможностях.

Во-вторых, Ваша речь должна быть ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ и УВЕРЕННОЙ. Настройтесь перед тем, как набрать номер. Потренируйтесь со спонсором или с кем-то из близких, попробуйте пригласить их на встречу. ЭТО КРАЙНЕ ВАЖНО! Пусть они скажут Вам, что можно подправить в тексте или в голосе. Это необходимо и для отработки следующего пункта.

В-третьих, Вы всегда должны ДЕРЖАТЬ ИНИЦИАТИВУ разговора в своих руках. Это у ВАС есть хорошее предложение, которое ВЫ делаете на СВОИХ условиях. Не идите на поводу у собеседника, иначе он заведет разговор в невыгодное для Вас русло. Будьте активными и уверенными, не давайте сбивать себя с толку или переводить разговор на игру «вопрос — ответ».

Итак, три главные характеристики телефонного звонка: КРАТКОСТЬ, УВЕРЕННОСТЬ, ИНИЦИАТИВА.

А теперь сама схема.

1. Приветствие, затем необходимо позвать нужного вам человека.

2. Необходимо убедиться, что Вас узнали, ВСПОМНИЛИ. Если Вы скажите человеку, с которым давно не виделись и которого мало знаете, что Вас зовут Андрей, а потом еще спросите: «Ну как, узнал?», — он скажет: «Да, конечно, Андрей», — даже если и не вспомнил Вас. И все, что потом Вы ему скажете, он слушать не будет, он будет вспоминать, кто такой Андрей, при каких обстоятельствах Вы познакомились и откуда этот Андрей знает номер телефона. Поэтому если у Вас есть хоть малейшее сомнение в том, что человек Вас сразу узнает, лучше ответить на эти вопросы сразу, не дожидаясь, пока он их Вам задаст. «Меня зовут Андрей Иванов, мы год назад семьями отдыхали вместе в Сочи, ты дал мне свой номер телефона».

3. Обязательно спросите, есть ли у Вашего знакомого ВРЕМЯ переговорить и определите время разговора — 2 минуты. Часто бывает, что человек в данную минуту занят, возможно, он занимается с маленьким ребенком (если это домашний телефон) или у него важная встреча (если это рабочий телефон). Сказать самому об этом ему неудобно, и все, что Вы будете говорить, пройдет мимо него, так как он будет думать лишь о том, как бы побыстрее закончить разговор. Но если Вы спросите, то проявите уважение к человеку и дадите понять, что цените свое и его время.

4. Теперь объясните СУТЬ ЗВОНКА. Здесь огромное поле для творчества. Необходимо, чтобы Вы сами сформулировали ключевые фразы, которыми будете пользоваться. Создайте свой ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ СТИЛЬ, как бы Вы сказали об этом своими словами.

5. И обязательно проконсультируйтесь со спонсором. Здесь лишь некоторые рекомендации, которые действительно работают. Например, можно сказать:

• Давай завтра увидимся, есть, о чем поговорить…
• Мне обязательно нужно тебя завтра увидеть. Где мы можем встретиться?
• У меня к тебе есть интересное предложение, необходимо встретиться и обсудить…
• Я сейчас занялся интересным делом с перспективой высокого заработка. Уверен, тебе это будет интересно. Когда мы можем увидеться?
• Я сейчас развиваю новый бизнес-проект, давай встретимся и обсудим возможность твоего участия в нем… — А что это? — спрашивает он. — Это в двух словах не объяснишь. Именно поэтому я предлагаю встретиться. Обычно за этим следует назначение встречи.

1. А это и есть следующий пункт нашей схемы — НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ. Это когда Вы спрашиваете: «Когда Вам удобнее встретиться: в первой половине дня или во второй?» И человек думает уже не о том, удобно ли ему вообще встречаться, он думает в первой половине дня или во второй. Что касается времени, то приоритетными должны быть Ваш план работы и Ваше свободное время, а не время приглашаемого. Лучше, если он изменит свои планы, чтобы встретиться с Вами, а не наоборот.

2. И еще один момент. Лучше всего назначать встречу в тот же день, в который звоните или на следующий. Если Вы звоните в понедельник, а встреча назначена на среду или позже, обязательно договоритесь созвониться накануне вечером и уточнить, не изменились ли планы — это называется «контрольный звонок». И сделать его должны именно Вы, а не приглашаемый.

3. После того, как он сделал выбор, Вы предлагаете ему два варианта времени, например, в 10.00 или в 12.00. Где назначать встречу? Встречу нужно назначать либо на вашей территории (то есть там, где ВАМ удобно и выгодно, например, в офисе или в квартире), либо на нейтральной (например, в кафе).

4. Обычно назначение встречи происходит по правилу «выбор без выбора».

5. После назначения встречи идет самый последний и самый важный пункт — ПРИДАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ. Зачастую Ваши знакомые не воспринимают вас как бизнесмена. Они могут позволить себе не прийти на встречу. Вы потеряете время свое и время Вашего спонсора. Чтобы застраховать себя от подобного, можно сказать: «Только я должен быть точно уверен, что ты придешь, потому что я подойду в назначенное время специально, чтобы встретиться с тобой».

Вот и вся схема приглашения по телефону. Только применяя ее на практике, Вы научитесь делать приглашения хорошо!

В следующей статье Вы найдете ответ на вопрос — Как провести первую встречу?